К товару – первым лицом

В Кемерове прошла вторая региональная конференция «Производители и ритейл: новые перспективы развития». Представительство обоих лагерей на этот раз выросло. Причем некоторые российские сети делегировали на встречу менеджеров первого звена, которые непосредственно принимают решения в макрорегионе. Производители, которым жизненно важно и по-прежнему крайне трудно пробиться на федеральные полки, рассказали о своих проблемах напрямую.

 Организаторами форума выступили областной департамент по развитию предпринимательства и потребительского рынка, кемеровский Совет по развитию предпринимательства и Кузбасская торгово-промышленная палата (КТПП). По данным последней, конференцию посетили 228 собственников, руководителей и представителей предприятий пищевой промышленности и сельхозпереработки и менеджеры восьми торговых сетей. Это федеральные игроки – «Пятерочка», «Магнит», «Лента», Metro cash & carry, кузбасские «Бегемот», «Калина-Малина», барнаульская «Мария-Ра», екатеринбургская «Монетка» и сеть магазинов «ХлебСоль», которую развивает местный бизнесмен по иркутской франшизе. Сеть «Ярче!» холдинга «КДВ-Групп» с томской пропиской и кузбасскими производственными активами, по словам организаторов форума, участвовать в нем отказалась. Зато нынче удалось договориться с уральцами.

В первой конференции, которая состоялась в ноябре прошлого года, участвовали представители шести сетей и 206 производителей. Как рассказала директор КТПП Марина Шавгулидзе, тогда, по опросам товаропроизводителей, прошло двести контактных встреч. В среднем, на одно предприятие пришлось по две-три встречи с представителями торговых сетей. 15% поставщиков уже работали с торговыми сетями. За счет участия в выставке они смогли расширить ассортиментную матрицу, а отдельные участники указали, что смогли немного повысить закупочные цены. 15% рассказали, что сети проявили интерес к их продукции. 5% вышли на стадию подписания договоров с Metro, «Марией Ра» и «Бегемотом». При этом завязавшееся общение продолжилось после конференции. Опрос проводили в течение месяца после нее. На тот момент некоторые производители указали, что ритейл все еще работает с их предложениями и есть надежда на заключение договора.

Хлебом единым?

Как сообщила директор макрорегиона «Сибирь» сети «Пятерочка» Юлия Тюленева, по итогам прошлой сессии компания заключила 20 договоров с местными производителями. Сегодня доля всей кузбасской продукции в ассортименте магазинов – 17%. Целевой показатель местных товаров по каждому региону СФО – 25%.

«И ни в одном я не вижу дефицита местной продукции, которая бы могла эту долю покрыть, – говорит Тюленина. – Почему для нас это важно? Хотим сэкономить на логистике. И что первичное – дать людям товар, к которому они привыкли».

По словам представителя «Пятерочки», Кузбасс компании интересен: сейчас в регионе 167 магазинов, в этом году планируют открыть не меньше 35, в 2020-м – не меньше 36.

У «Марии-Ра» также сохраняются планы наращивать сеть в Кузбассе, рассказал руководитель филиала сети по региону Кирилл Кнорр: барнаульцы планируют открыть здесь еще 100 магазинов плюсом к работающему 361.

На сегодня у компании заключены договоры с 38 местными производителями. С двенадцатью из них она работает через распределительный центр под Барнаулом, остальные сами развозят свою продукцию по магазинам сети. Доля местной продукции в «Мария-Ра» в Кузбассе – 18% (+2% к уровню 2017 года).

Представитель краснодарской сети «Магнит» общую долю местных производителей на кузбасских полках обозначить не смогла, отметив лишь, что по хлебобулочной продукции она достигает 98%, по мясной – 68%. Такой же расклад по категориями логично демонстрируют все сети: местное – это, прежде всего, скоропорт. «Долгоиграющие» товары, например, кондитерские изделия, представлены кузбасскими производителями меньше, чем на 10%.

Кемеровская сеть «Бегемот» ожидаемо демонстрирует преобладающую долю кузбасской продукции (по всем категориям) в своем ассортименте – 64%.

Борьба за место на полке

О том, что двери местных супермаркетов для них открывались гораздо проще, говорят и сами производители.

«Мы на рынке 23 года, и за это время поработали со всеми сетями, которые когда-либо существовали в регионе, – говорит генеральный директор компании-рыбопереработчика «Астронотус», председатель агропромышленной гильдии КТПП Роман Романенко. – Сейчас наша доля в сетевых магазинах – 32%, а доходило до 80%, когда развивались местные сети».

В «Пятерочку» «Астронотус» пытается зайти год, а, казалось бы, возобновленные на прошлом форуме отношения с «Марией-Ра» к началу второго оставались на уровне рукопожатий…

Представитель «Гурьевского пищекомбината» тоже отмечает, что с уходом местного ритейла (который к тому же остался должен поставщикам) предприятие потеряло старые полки, а на новые – не пускают. С «Пятерочкой» комбинат пытается наладить работу, по сути, с момента захода сети в регион в 2016 году, около года стороны общаются плотно. Сейчас диалог – на финальной стадии, но когда начнутся поставки, непонятно, посетовал на бюрократизацию процесса собеседник газеты. В «Магнит» же, по его выражению, вообще не пробиться.

В краснодарскую сеть безуспешно пытается зайти, причем с главного входа, и кемеровский производитель сладостей – «Свит Фуд».

«Началась моя история с февраля 2017 года, – рассказывает индивидуальный предприниматель Евгения Вотинова. – Были звонки, встречи с менеджером, дегустации в Кемерове. Мне ответили, что есть вкуснее и дешевле. Я как руководитель была не согласна: мы уже более трех лет работаем с сетью «Бегемот», с «Ламой» (Томск). В августе 2018 года я поехала в Краснодар. Провела дегустацию – всё понравилось. Определили три пробные гипермаркета в области. На этом, собственно, наше общение закончилось. До заключения договоров не дошло. С января девочки не берут трубки. Я звоню каждую неделю».

Старший менеджер отдела закупок сети «Магнит» Ирина Еремкина оказалась не в курсе ситуации и предположила, что дело – в кадровой текучести. Она предложила Вотиновой пообщаться после конференции.

На коротком плече

Каждый из выступающих ритейлеров коротко рассказал, как войти в их сеть, заполнив заявку на сайте. У всех – свои сроки рассмотрения предложения. Например, у «Магнита» – это 60 дней, у «Марии-Ра» – 14. А до того, как товар появится на полках, могут пройти месяцы. Непреложные требования сетей – электронный документооборот, штрих-код и так далее.

Часто производителей не устраивает цена, по которой предлагают забрать их товар сети. Еще один камень преткновения – логистика. Везти небольшой объем и ассортимент в торговые точки через всю область – невыгодно, а у магазинов выстраиваются очереди из грузовиков. Пока свой распределительный центр в Кузбассе есть только у «Магнита». Тем не менее, и в этом направлении наметились сдвиги. Как рассказал представитель «Марии-Ра», компания рассматривает возможность построить в Кемерове распределительный центр: ведутся переговоры с администрацией области насчет земельного участка. В свою очередь «Пятерочка» в конце 2020-начале 2021 года планирует создать в регионе площадку для формирования сборных грузов, что должно укоротить транспортное плечо для прямых производителей (распределительный центр сети – в Новосибирске).

В целом на региональном рынке продовольственного ритейла наметилась положительная тенденция, отмечают участники конференции. В Кузбассе сохраняют планы разработать единый бренд для местной продукции и информационный ресурс, помогающий сетям узнать больше о локальных производителях. По словам начальника департамента по развитию предпринимательства Вероники Трихиной, к 2024 году областные власти рассчитывают видеть в сетях до 50% местной продукции.

«Есть приятные моменты, – говорит Роман Романенко. – В некоторых магазинах на ценниках появляются лейблы – «Местный производитель». Работает? Да! Продукция местного производителя пользуется спросом… Приятно видеть здесь тех людей, которые действительно могут принять решение, от которого зависит дальнейшая деятельность каждого производителя».

«Я рада, что посетила эту конференцию, – в свою очередь отмечает Юлия Тюленева. – Я хотела, чтобы человек моего уровня, который несет ответственность и принимает решение, поприсутствовал и посмотрел людям прямо в глаза».

Все ритейлеры провели с производителями (около 130 компаний) закупочные сессии, которые длились до позднего вечера. Об их результатах организаторы пока не сообщают, но выражают надежду на неплохую динамику. Все, у кого были вопросы и претензии к ритейлу, смогли озвучить их первым лицам по закупкам и обменяться прямыми контактами. Следующая конференция, как рассчитывают организаторы, может пройти в сентябре.