Азиатский колорит кузбасской сушки

Андрей Зайцев, представитель кузбасской компании, за полгода провел полтора месяца в командировках по странам Азии. Тема нашей встречи – специфика и перспективы азиатского рынка пищевых продуктов.

– Андрей, два слова о компании.

– Мы не классическая торговая либо консалтинговая компания, мы – некий симбиоз IT, консалтинга и торговли. Похоже на проект сына генпрокурора Чайки, они называют его «первая торговая интернет-платформа». Наша специализация – продажа продовольственных продуктов в страны Азии.

– Разве для Кузбасса актуальны чужие рынки? Мы и себя-то не всеми видами продовольствия обеспечиваем…

– Основное направление для нас – кондитерская продукция, а не молоко и мясо, которых не хватает. Даже существующие мощности позволяют кондитерке увеличивать объемы производства, если будет спрос.

Мы много кричим о низком качестве продуктов, но голосовать рублем за качество не готовы, хотя можно перекроить свою продовольственную корзину, убрав часть алкоголя и отказавшись от колбасы в пользу, например, диетической индейки. Но для этого надо в корне менять мышление. Такое отношение ведет к деградации института качественной пищи, который существует пока на энтузиазме отдельных производителей.

В свою очередь, азиатский рынок готов потреблять высококачественные продукты и платить достойную цену. Это дает возможность кузбасскому производителю переориентировать часть объемов на экспорт в обмен на валюту.

– О каких объемах идет речь: килограммах, тоннах?

– Пока – о десятках тонн. Более точно пока говорить не буду, потому что мы в начале пути, ведем переговоры с очень крупными торговыми сетями, такими, как Lotte Mart, которая работает по всей Азии. В идеале кузбасских мощностей не хватит, и придется масштабироваться на всю Сибирь.

А пока ежемесячная отгрузка двух сборных 40-футовых контейнеров по 20-30 тонн продукции каждый позволит вести наш бизнес. Поставки на условиях 50-процентной предоплаты, производитель получает часть оплаты долларовым авансом, а не как от наших сетей после реализации. Первые поставки запланированы на начало лета.

– Но разве наш производитель не сможет выйти на азиатские рынки самостоятельно?

– Путь этот непрост. Чтобы торговать на внешних рынках, компании нужно создать отдел внешней экономической деятельности – со специалистами в международной логистике, таможенном законодательстве России и страны-импортера, с переводчиками, маркетологом-международником и так далее. Нужен узнаваемый бренд… Каждое новое наименование продукции влечет поиск конечного потребителя, маркетинговое исследование емкости рынка, раскрутку бренда, таможенные процедуры, сертификацию и прочее. Затраты на один продукт могут достигать полумиллиона рублей и выше… Производители не готовы сегодня вкладываться в такие расходы, у них нет свободных средств.

– Вызвало ли ваше предложение интерес местных производителей?

– Сначала была идея, и в сентябре прошлого года мы пошли к производителям. Было непросто, но потом появились первые договоры, мы нашли понимание и поддержку в администрации области, и дело сдвинулось. Пока основное направление – кондитерские изделия, но мы не исключаем возможности расширения линейки кузбасских экспортных продуктов питания.

Сегодня у нас в партнерах больше десяти кузбасских компаний. Ассортимент – три десятка видов продукции, на сертификацию поданы пряник с клюквой, сушка с беконом к пиву, сушка в шоколаде, классическая сушка и вафля в шоколаде. Сертификация по каждому из продуктов стоит от полутора до двух тысяч долларов, все это идет под одним брендом Siberia.

Почему Siberia? Мы рассуждали: «сибирские кондитерские изделия» слишком сложно и громоздко, «Кузбасс» не лучшим образом ложится на произношение корейцев… Искали простое интересное название, ассоциирующееся с экологией, качественной продукцией. Итог – Siberia, тем более что наши планы несколько выходят за рамки области, мы взаимодействуем с Томском, Новосибирском, Алтаем.

– Почему вы ориентируетесь на Азию, а не Европу?

– В Европе и своего сельского хозяйства хватает в отличие от Азии, где посевные площади ничтожны, плотность населения огромна, доходы растут. Плюс азиатский регион выгоднее для Сибири по логистике.

– Естественно, ваши основные планы направлены на Китай?

– Сначала мы рассуждали как все: Китай – огромный рынок. Там масса российских торговых представительств, все госструктуры затачивают тебя на Китай.

Казалось бы, 1,3 миллиарда населения – масса возможностей. Но среднего класса в Китае 130 миллионов, при этом из-за их постоянно растущей потребительской способности туда устремились все: канадцы, бразильцы, австралийцы, малазийцы. Повышенная концентрация предложений разбаловала их, они начинают разговаривать с позиции силы. Мы провели больше десятка переговоров, и у нас сложилось такое мнение. Неприятно, когда перед тобой сидит человек и по-цыгански пытается доминировать и диктовать условия.

Китай работает так, чтобы выпускать, но не впускать. Это начинается с Интернета – так называемый проект «золотой щит», и распространяется на торговлю. Мы начали сами изучать законодательство, анализировать рынок, благо информации предостаточно, вот некоторые выводы.

Войти в Китай можно, открыв свое представительство. Но там практически нереально проверить партнера. Тебя будут водить по заводу, но может оказаться, что этот человек не владелец, он просто договорился с кем-то, заплатил, чтобы создать видимость. Это норма поведения по отношению к чужакам. Если компания с иностранным участием и китайским директором создана, а на это нужно потратить около 150 тысяч долларов, закон там прописан так, что в любой момент государство может забрать компанию и отдать этому директору, хоть у него изначально никаких прав на нее не было. Гарантии защиты торгового знака есть лишь в том случае, если он зарегистрирован в Китае.

Далее – налоговое законодательство. Да, литр молока там стоит 170 рублей. Это, вроде, выгодно даже с учетом логистики, но после уплаты налогов тебе останутся гроши. Затем – таможня. Проверки растягиваются до восьми месяцев и даже до года, а без сертификации внутри страны работать там нельзя…

Очень много нюансов, и получается, что Китай из тех друзей, которые хуже врага. Да, они кричат, что им нужна здоровая пища, но на деле стоп-лист по продуктам питания с Китаем больше, чем у нас с Европой или Соединенными Штатами. Для сравнения, с Южной Кореей у нас ограничение только по ввозу меда.

И мы решили анализировать азиатский рынок дальше.

Япония? С нею у России до сих пор не подписан мирный договор после второй мировой войны, плюс очень сложные санитарные нормы. Рынок Вьетнама – продукты с самым большим сроком годности при самой низкой цене из-за низкой покупательской способности…

В итоге Южная Корея оказалась интересной сразу по нескольким причинам. Там, как и в Японии, разрыв между минимальной заработной платой и максимальной самый маленький в мире – и это притом, что средний уровень доходов более двух тысяч долларов на душу населения. То есть 50 миллионов южнокорейцев, в основном, люди с хорошими доходами. Там сильна вестернизация – желание быть похожими на Запад. В итоге популярной становится продукция западных стран.

Еще вчера они не знали, что такое пшеница, что такое подсолнечное масло, не пили молоко. Теперь открывают для себя кисломолочные продукты, начинают кушать хлеб, который никогда не ели. Они заботятся о здоровом питании и готовы платить за качество, но основной поставщик кондитерской продукции на азиатских рынках – Малайзия и Индонезия: два-три года срок годности, сплошная химия…

– Какие проблемы встретились вам на южнокорейском направлении?

– Главная проблема – информационная пропасть. Все знают, как импортировать оттуда, но никто не знает, как экспортировать туда. Чужого опыта практически нет, в итоге пришлось искать свой путь самостоятельно.

Мы стали первой за двадцать лет российской компанией, участвующей в продовольственных выставках Южной Кореи. С первого раза партнеров не нашли: корейцы очень осторожны. Сложность и в том, что аналогов продуктам, которые мы привезли, у них просто нет: хоть сушка, хоть пряник для них абсолютно новые продукты.

Мы столкнулись даже с лингвистической проблемой, пытаясь в корейских названиях дать хоть какое-то представление о продукте. В итоге «сушки» стали «хлебными колечками». «Пряник», для нас ведущий происхождение от «пряный», стал «сибирским бисквитом». Очень нелегко было с киселем. У корейцев нет такого напитка, пришлось искать подходящую группу блюд. Там большое количество супов, которые подают в определенной последовательности, и в конце концов кисель под названием «ягодный суп» вошел в группу «сладких супов», которые подаются после приема пищи.

Ко второй выставке мы уже ориентировались и в ценовой политике, и в названиях продукции, подготовили детальные каталоги, подработали сайт, и в феврале полетели в Сеул на «Sweet Korea» – «Сладкую Корею». Там нашли Neo mac – одну из крупнейших профильных компаний страны, подписав предварительное соглашение.

Иногда помогали случайности. Так, мы узнали, что через Новосибирск пролетает южнокорейская правительственная делегация, напросились на встречу, познакомились с Европейским бизнес-центром из провинции Кенгидо, одной из крупнейших в стране, там сконцентрированы шестьсот компаний с мировыми брендами. Теперь планируем открывать там совместное предприятие. Им интересно сотрудничество на уровне регионов, они обратились к нам с просьбой организовать приезд в Кенгидо кузбасской делегации, идея нашла поддержку в администрации области.

Южная Корея – первая площадка для поставки в Азию кузбасских продуктов питания. При соблюдении двух принципов – эксклюзивности и качества, – думаю, у этого проекта есть немалые перспективы.