Бизнес-план начинается в голове

Участники проекта «Ты – предприниматель!» делают следующие шаги к своей цели. Во второй половине ноября в Новокузнецке прошли обучающие мероприятия по направлению «Бизнес-планирование».

И структурировать мысли…

«Какая польза от бизнес-плана?» — именно с этого вопроса начал свой семинар-тренинг «Технология бизнес-планирования по методике UNIDO» Николай Шутенко. Если он нужен только для того, чтобы принять участие в конкурсе бизнес-проектов, то, конечно, ответ будет правильным. Правильным, но не полным. Ответы наших начинающих предпринимателей дополняли друг друга: «Бизнес-план нужен для того, чтобы минимизировать риски… Чтобы подсчитать неизбежные расходы и возможные доходы… Чтобы привлечь инвесторов…». А еще он нужен, «чтобы структурировать мысли». Строго говоря, именно этому процессу, который должен произойти задолго до написания собственно бизнес-плана, и был посвящен семинар-тренинг Николая Шутенко. Для эффективного структурирования мыслей Николай предложил собственный пошаговый алгоритм действий.

Нельзя нравиться всем

Во-первых, предприниматель должен ответить на вопрос «Что я продаю?» и обязательно формализовать свое видение: подробно описать товар или услугу, их свойства, особенности. Второй вопрос  «Кому продаю?» тоже не так прост, как кажется. Потому что нельзя нравиться всем. Клиентов-граждан нужно различать по полу, возрасту, уровню доходов, интересам, наличию-отсутствию детей и т.д. Клиентов — юридических лиц тоже можно делить на разные группы.

Следующий шаг – ответ на вопрос «Где продаю? На каком рынке?». Чтобы сформировать эту картину, придется не пожалеть времени на заполнение продуктово-рыночной матрицы, позволяющей сегментировать рынок. Кстати, именно сегментирование оказалось, по отзывам участников, для них очень полезным. Так думают студентка новокузнецкого филиала КузГТУ Альбина Бестужева, планирующая открыть специализированный магазин отделочных материалов, и Дарья Дунаева, студентка Новокузнецкого филиала КузГТУ, намеревающаяся продвигать парфюмерные товары и услуги.

Конкурента нужно знать в лицо

Определение своих конкурентных преимуществ – четвертый шаг. Многим участникам, конечно, и раньше было известно, что нужно собирать информацию о конкурентах. Но вот понимания того, что конкурентов тоже нужно сегментировать, у большинства новобранцев-предпринимателей не было. В этом нам призналась Виктория Игнатьева, студентка СибГИУ, решившая открыть дизайнерский салон по пошиву штор и ламбрикенов. При этом конкурентные преимущества не бывают универсальными – у каждого товара, услуги, у каждого продавца они свои.

Пятый шаг – продажи. Ведь тот, кто сегодня не умеет продавать, не выживает на рынке. Практическим инструментом организации сбыта стала «воронка продаж» – простая  и эффективная методика, включающая в себя несколько этапов (от привлечения клиентов до их обслуживания) и делающая механизм продаж прозрачным и управляемым. Главное в сбыте – это понимание ценностей и потребностей клиента, а слово «втюхать» не имеет к цивилизованному рынку никакого отношения. Николай Шутенко все время подчеркивал: бизнес успешен только тогда, когда он построен на основе четкого представления о ценностях потребителей, причем каждого конкретного типа потребителей товаров и услуг каждого конкретного сегмента. Именно такое мышление должно быть у предпринимателя, нацеленного на развитие.

Слово – экспертам

Но одно дело – теория, другое – практика. У участников проекта «Ты – предприниматель!» была возможность показать свои бизнес-планы и проекты экспертам, услышать их мнение, задать вопросы и получить рекомендации. Причем, все консультации были индивидуальными. Эксперты помогали проработать проект, а после высказали для нашей газеты свое субъективное мнение.

Например, перспектива проектов повышения безопасности горных выработок и выпуска одежды для женщин-мусульманок экспертами была единодушно оценена высоко. А вот задумку открытия детского книжного магазина-кондитерской, предлагающего сладости наряду с игрушками и развивающими товарами, восприняли по-разному. Кто-то не увидел причину, по которой мамы и папы приведут своих сынков и дочек в этот магазин-кафе, кто-то одобрил идею соединить отдых и продажи, но посоветовал получше ее осмыслить.

Нужно сказать, что хотя за две недели, прошедшие после первых презентаций бизнес-идей, участники проекта «Ты – предприниматель!» добились значительного прогресса, дорабатывать еще нужно многое. «Хочу отметить, что за это время ребята выросли, – сказала эксперт, руководитель центра управления проектами Новокузнецкого филиала-института КемГУ Татьяна Зубарева. – Но примерно 25–30 процентов участников еще не самоопределились и думают, что деньги им дадут за идею. Другая проблема – они ориентируются на старых предпринимателей, которые делали свои первые шаги 20, 15, 10 лет назад, и не понимают, что тогда были совсем другие политические, социальные и экономические условия».

Все – в поля!

На что же ориентироваться сегодня? Что еще нужно сделать нашим молодым предпринимателям, чтобы повысить свою способность к выживанию? Первое, на что обратили внимание эксперты – это необходимость изучать рынок, наблюдать за изменениями, которые происходят вокруг, и расширять границы предпринимательского видения. Заместитель председателя совета директоров управляющей компании «Франт» Софья Балакирева подчеркнула: «Нельзя замыкаться в рамках города, нужно смотреть, чем живет мир. Я сказала одному молодому человеку: если у тебя есть возможность съездить по программе «WorkandTravel», обязательно ее используй!»

Эксперты также отметили необходимость приблизиться к реальности. «Человек идею прорабатывает, но ни разу не пообщался с потенциальными потребителями, – сделал акцент Николай Шутенко, – не знает, нужна его услуга им или нет. А ведь лучше получить точную информацию, чем догадываться». Татьяна Зубарева эту тему продолжила: «Я нескольким участникам посоветовала провести «полевые исследования». Парню, который хочет открыть фирму по обслуживанию компьютеров, предложила для начала обойти хотя бы соседей – жильцов своего же дома, поинтересоваться, какие у них компьютеры, какого года выпуска, какая помощь им нужна».

Желательно получить и собственный профессиональный опыт. «Нужно поработать полгода или три месяца наемным работником, – поделилась своими соображениями Наталья Масленникова. – Университеты – хорошо, но необходимо еще и повышать свою компетентность: участвовать в конференциях, посещать курсы, тренинги. Нужно окружать себя успешными людьми, общаться с ними, учиться у них, получать от них (может быть, даже по крупицам, потому что не все готовы делиться) полезную информацию, внедрять у себя этот опыт». Кроме этого, считает Наталья Масленникова, нужно относиться к бизнесу творчески, избавляться от зашоренности – выходить за границы своих ограничений.

Зерна прорастают

Взгляд на свое дело, как на творчество, естественным образом продолжает мысль Николая Шутенко о том, что бизнес-план начинается в голове. И хочется верить, что все, с чем участники проекта «Ты – предприниматель!» познакомились на семинарах и мастер-классах, все, что они услышали от экспертов, поможет им изменить свое мышление, углубить понимание сути предпринимательской деятельности, чтобы в дальнейшем успешно ею заниматься.

Ведь брошенные заботливой рукой в землю зерна обязательно прорастают…

Ирина ЛАВРЕНОВА.