Актуальное

«Покажем «козу» трудностям…»

26 сентября 2014 | Газета «Кузбасс»

форум-в-Мариинске1

Так говорили предприниматели, покупая рогатых козочек -сувениры из керамики –на Кузбасском форуме по малому и среднему предпринимательству в Мариинске. Сувениры, что называется, «в тему». Впереди по зодиакальному китайскому календарю год Козы.

Но у бизнеса земное чувство юмора. Похоже, что те участники форума, кто пришел на мастер-класс «Эффективная бизнес-модель – основа конкуренто-способности в ближайшие 10 лет» именитого стратега из Минска Александра Панькова, решили не бодаться с реальностью, а сделать жест превосходства.

Где деньги?..

Это был любимый вопрос бизнес-тренера. Александр Паньков считает, что все процессы в бизнесе должны монетизироваться. Для чего тратить средства и усилия на то, чтобы обслуживать клиентов, которые не приносят прибыль? Но зачастую именно так и поступают предприниматели, желая привлечь как можно больше покупателей. Мало привлекать и обслуживать клиентов, нужно понимать, кто из них является ключевым для компании. «Задайте себе вопрос: кто приносит вам основную прибыль? Все усилия направляйте туда, чтобы получить еще больше прибыли», — советует бизнес-тренер. Под ключевых клиентов нужно выстраивать и ключевые бизнес-процессы. «Кто знает, какие бизнес-процессы в вашем бизнесе являются ключевыми?» — прозвучал очередной вопрос участникам мастер-класса. Не все ответы предпринимателей, как выяснилось чуть позже, оказались верными. Понять это удалось благодаря известной нидерландской компании IКЕА, ключевым бизнес-процессом которой является… дизайн, а не производство мебели, как многие привыкли считать. Компания работает с разными производителями, а ценность товара для потребителей заключается именно в дизайне.

Казематы – это ценно

На мастер-классе для мариинских предпринимателей произошло открытие. С подачи стратега. Почему бы одну из гостиниц в городе не переделать в «Мариинские казематы»? Хозяин заведения жалуется, что его услуги не пользуются спросом, и сетует на конкурентов. Но для приезжего бизнес-тренера причина такого положения видится в другом: для клиентов, которые желают комфорта и уюта, у предпринимателя номеров просто нет, потому что в гостинице отсутствуют окна и горячая вода. Реконструкция здания требует серьезных затрат. Значит, нужно перевести минусы в плюсы и создать для клиентов новую ценность продукта. Паньков предложил оформить интерьер гостиницы под казематы, установить в номерах нары и кандалы, с которыми «связан» Мариинск исторически. Такое уникальное свойство продукта, которое даст и конкурентное преимущество, по мнению бизнес-тренера, вряд ли кто из конкурентов решится копировать. Возможно, в гостинице будут другие ключевые клиенты и уж точно другие ключевые бизнес-процессы — другая бизнес-модель. По словам Панькова, бизнес-модель есть у каждого предпринимателя, и проблема заключается не в ее отсутствии, а в ее эффективности.

Точки контакта

В чем еще заключается эффективность бизнес-модели? В ключевых точках контакта с клиентом – это то, как, где и за счет чего покупатель выбирает вашу компанию, т.е. оставит вам деньги. К примеру, на бизнес-форуме именно Мариинск стал местом контакта предпринимателей и представителей структур по поддержке малого и среднего бизнеса. Провинциальный город, но с относительно большим количеством предпринимателей, нуждается в новых идеях и инвестициях. «Но тут важно понять, что после одного мероприятия ничего не произойдет. Нужно проводить их как минимум раз в три месяца», — считает Александр Паньков. Поддерживать контакты, создавать ситуации, места и интерфейсы соприкосновения предпринимателям в бизнесе нужно постоянно, чтобы клиенты принимали решение о сотрудничестве. Впрочем, не только клиенты, но и партнеры. Последние, как выяснилось, очень нужны. Например, для доступа к новым целевым клиентам, новым технологиям, финансам и даже для контроля над качеством продукта. Разве друзья промолчат о качестве ваших товаров? Партнер – это бесплатный ретранслятор. Главное, чтобы ему не показалось, что «чужая ниша — самая вкусная» и он не превратился в конкурента. Не случайно прозвучал вопрос из зала о том, как уберечь бизнес от таких партнеров и даже сотрудников. Совет от гуру стратегии оказался прост: «Нельзя показывать бизнес в целом, нужно дробить информацию».

Вид спереди, вид сзади

К слову о конкурентах, их не может быть много. По мнению Александра Панькова, если у предпринимателя более 10 конкурентов, то у него нет бизнеса. Есть конкуренты, которые идут впереди, те, которых мы пытаемся догнать. И есть те, которые наступают на пятки и от которых бизнес важно охранять. И чем меньше тех и других, тем проще с ними «разобраться». Каким способом? Паньков приводит пример: «Бежит биатлонист 54-й. Ему не надо ставить амбициозные цели: «Я обязательно одержу победу!» В таком случае 57-м он закончит. Если ставить задачу на ближайшие два километра: обойти 53-го, 52-го, 51-го, то есть шанс, что в конце гонки он в двадцатку войдет». Знать о конкурентах нужно как можно больше, а узнавать о том, как у них идут дела, как можно чаще. Тут в пору партизанские методы разведки, чтобы добыть информацию о доходах, сильных и слабых сторонах «противника». Ведь победить в борьбе за лидерство помогает конкурентное преимущество: уникальные свойства продукта, уникальные технологии создания продуктов и обслуживания клиентов… Это может быть и цена. Но в «гаденькой» ценовой борьбе, как утверждает Паньков, не бывает победителей: всегда найдется тот, кто установит цену ниже.

Быть оптимистами

Предприниматель должен обладать уникальным качеством — он должен думать одновременно обо всем, что касается его бизнеса: о доходах, расходах, клиентах, партнерах, конкурентах, о бренде, идеологии, персонале, конкурентных преимуществах, продукте, его уникальных свойствах, технологиях создания, продвижения, продаж. И главное – об эффективности всех процессов. Это составляющие любой успешной бзнес-модели, которая обеспечит развитие на ближайшие 10 лет. Развитие? А как же кризисы и часто меняющиеся макроэкономические условия? Может, разговор нужно вести о выживании? Паньков предостерегает от оптимизации, и приводит интересный пример. Одна из компаний решила сократить свои расходы… на туалетную бумагу для персонала. В итоге это стоило ей 20 тысяч долларов на пиар-кампанию. Оказалось, сотрудники посетовали в соцсетях на руководство и предположили, что дела в компании совсем уж плохи. В результате – сокращение клиентской базы и доходов. Пришлось убеждать клиентов, что все обстоит совсем иначе. И в завершение мастер-класса гуру стратегии рассказал предпринимателям анекдот и пожелал быть оптимистами: «Человек едет в автобусе и думает: «Жена – стерва, друзья – уроды, руководитель – чмо, работа – дрянь, жизнь – дерьмо». Позади него стоит ангел, записывает и говорит: «Странный мужик, странные желания и самое странное, что он желает это каждый день. Но что делать? Придется исполнять».

Наталья СВИРИДОВА.

0 комментариев
Межтекстовые Отзывы
Посмотреть все комментарии
подписка на газету кузбасс
объявление в газете кузбасс
объявление в газете кузбасс
подписка на газету кузбасс