Тятя, тятя, наши сети притащили…(Почти по А.С.Пушкину)

Сигнал в редакцию: сразу из нескольких торговых сетей одновременно исчезла продукция крупнейших в Кузбассе переработчиков мяса. Это совпало с двухлетием закона о торговле, который должен был снизить цены на продукты питания и защитить производителей от произвола торговых сетей.

Констатируем сразу: цены, конечно, не упали, а вот про другие подробности «Кузбасс» попросил рассказать производителей и сетевиков…

Александр РОМАНОВ, доктор технических наук, профессор КемТИППа, руководитель инновационного студенческого проекта:

— Летом мы вышли на рынок с композитными хлебопекарными смесями для микропечек, продукт получил дипломы и медали и на областном, и на российском уровне. Прошло больше полугода, нам удалось войти в две сети, могу сказать, только благодаря личным связям. В две крупнейшие сети попасть не удалось, еще с одной отношения в стадии переговоров.

У всех сетей есть правила, которые они применяют к своим клиентам независимо от нашей величины. Им не интересно, есть ли у нас проблемы с транспортом, как управимся мы с очень серьезным документооборотом. Требования хоть к нам, хоть к огромному предприятию едины. Сети живут за счет оборота, зачем им мы, которые завозят по пять пакетиков в неделю? Их интересует прибыль, товар высокого качества по низкой цене, который будет завозиться строго по графику – это присуще крупным поставщикам. Получается, мы не вписываемся в их систему интересов.

Они стараются заработать на всем, даже на наших рекламных акциях. То есть если мы на их территории проводим что-то для улучшения продаж товара, мы должны им платить. Это во всех сетях…

Андрей ГРИЩЕНКО, руководитель коммерческой службы компании ЗАО «РегионМарт»:

— На самом деле в сети войти абсолютно не сложно, важно только, чтобы у производителя был интересный продукт, который пользуется спросом на рынке или потенциально будет пользоваться. Плюс ценовой вопрос. Но если у кого-то из конкурентов этот товар дешевле, то мы, конечно, будем работать с ними. Продукция местных производителей, как правило, пользуется повышенным спросом, потому как покупатель к ней более привыкший.

Для того, чтобы мы отказались работать с кем-то, должны быть ущемления наших условий. Например, если сетям конкурентов условия предоставляются лучшие, чем нам, это неправильно, с таким поставщиком, до получения условий как минимум не хуже, чем у других, мы сотрудничать не будем. Почему покупатель в наших магазинах должен за продукт платить больше, чем в магазине конкурентов?

Да, мы предлагаем поставщику ряд услуг, которые он может покупать или от них отказывается. Крупные компании имеют большие возможности по затратам на маркетинг, рекламу, раскрутку бренда. У местных производителей денег на это обычно не хватает. Рекламой, по сути, является нахождение товара на полке. Порой единственной рекламой. Тем не менее, местная продукция должна быть конкурентоспособной. Логистическое плечо невелико, в себестоимость не входит рекламная поддержка, так что цена ниже, чем у привозной продукции. Если мелкий производитель организован, если у него отстроена внутренняя система, ему не трудно войти в сети. А если неорганизован, то это чревато сбоем поставок, качества продукции, и это не надо ни сетям, ни покупателям. Для нас важно, чтобы он снабжал продукцией хорошего качества без сбоев.

Закон упорядочил ситуацию во всех сетях, сделал ее более ровной. Сейчас все сети имеют практически равные условия работы, покупатель при сравнении не увидит какой-то дикой разницы.

Любовь РОМАШКИНА, покупатель со стажем:

— Мне трудно понять, почему в сетях можно купить картофель из Египта, израильскую редиску или импортное молоко, которое не портится по полгода. А вот местных продуктов, которые выращены без вредных добавок и переработаны без консервантов, не найти?

Константин ВЕРШИНИН, директор ООО АГ «Кемеровский мясокомбинат»:

— Если объективно, то, слава Богу, что Закон о торговле не отменил все остальные экономические законы — такие как закон спроса и предложения и прочие парадигмы (у нас иногда так бывает). В целом закон оцениваю положительно. Он лишил сетевых операторов возможности включать в договорные условия всякие разные «ловушки», с помощью которых можно позднее неправильно перетягивать маржинальное одеяло со стороны производителя. Это положительный момент. С другой стороны, то, как некоторые контролирующие органы стали читать этот закон, достаточно критично. Антимонопольная служба ищет и то и дело предъявляет сетевикам совершенно, на мой взгляд, безосновательные претензии. Говорится, что если скидки от разных производителей разные, то это как бы нарушение закона. Если условия отсрочки разные – это нарушение закона. Штрафы разные – опять нарушение… Но единые условия – это социализм, это нарушение закона о спросе-предложении…

Нам в сетях сложно и тяжело, но это наша обычная работа.

На самом деле за эти два года, благодаря, в первую очередь, менеджменту и производителя, и продавца, благодаря судебной системе, благодаря изменениям в мышлении на уровне общества закон реализуется в правильном русле. Думаю, его нужно совершенствовать в технологическом плане, улучшая взаимодействие между производителем, продавцом и покупателем: внедряя электронную систему документооборота, обмен данными и так далее… Есть такое рыночное понятие, как монополия, оно изучено давно и хорошо, это когда власть одного производителя и когда законы «затачиваются» под этого производителя. Но есть в экономике и понятие монопсония, власть одного покупателя. И этот феномен изучен в России недостаточно хорошо, потому что такой покупатель у нас лишь складывается. Так что нужно бы изучать методику расчета этого доминирования, его влияние на экономику.

Сергей ЕВСЕЕНКО, коммерческий директор ОАО «Ленинск-Кузнецкий хлебокомбинат»:

— Раньше сети пользовались различными бонусами от поставщиков, что повышало цену продукта для конечного покупателя. Сегодня ценообразование стало прозрачным и понятным. Сети пытаются продавать продукт, который более востребован. Если продукт от конечных производителей более-менее равен, то сети интересует цена.

Конечно, сетям проще с крупным производителем. Чем крупнее производство, тем больше возможностей выпускать качественную продукцию. Маленькое предприятие – значит небольшой товарооборот, более дешевое оборудование, менее грамотные специалисты, отсутствие опыта на рынке… Но есть хороший пример по близкому мне продукту – лавашу, у которого нет конкурентов. У крупных производителей он не получается, а частник выпускает лаваш на очень простом оборудовании, близком к используемому на его родине, в Армении. Но это исключение из правил.

Сети более конкурентны, чем точки продаж пошаговой доступности, потому что сеть – это большой объем, в большинстве своевременная оплата. Если им интересны твои объем и цена, могут даже купить товар с предоплатой.

Мы работаем со всеми сетями, у нас более полутора тысяч клиентов, у каждого может быть до нескольких точек продаж.

Если местный производитель делает качественную продукцию, то увеличивающаяся конкуренция его не смутит. Мое мнение – когда у конечного покупателя более широкий выбор, он может ориентироваться, что ему вкусно, что ему полезно, что ему привычно и по какой цене. Не нужно забывать, что поставщику из другого региона придется тратить дополнительные деньги на транспортировку товара к нам, и это сказывается на цене. В крупных городах – Москве, Новосибирске – хлебобулочная отрасль переходит на долгосрочную продукцию со сроком реализации семь дней, двадцать, даже месяц. У нас такой продукции нет, потому что большого срока реализации добиваются за счет различных консервантов, такой продукт далеко не самый полезный. С точки зрения здоровья наш хлеб лучший, значит – конкурентный.

Кирилл КОМАРОВ, исполнительный директор крестьянского хозяйства Волкова А.П.:

— Когда сеть привозит качественную продукцию, для конечного потребителя, конечно, хорошо. Это стимулирует местного производителя, у него появляется необходимость развиваться. Проблема в другом. Сети, как правило, привозят продукцию, которая не отличается в лучшую сторону по качеству – это суррогат по низкой цене. Еще хуже, что сети при этом начинают давить местных производителей. От «чужих» производителей, тому разные причины, сети имеют очень хорошие условия, позволяющие получать очень большую маржу. И нам они говорят: «нам не интересно, что у вас качественнее, вы дайте нам такую же скидку! Не можете? Разговор закончен!» И потребитель выбирает не лучшее, а из того, что есть. Но получая разовую выгоду, сети не думают о будущем.

Такая позиция была у сетей и до принятия закона, они выжимали такие условия, что потребовалось принимать законодательные меры. Мы ждали, что закон выйдет и что-то изменится. Но они вывернулись. Законом разрешена скидка в 10 процентов, они говорят: все, вы нам их должны. И вдобавок предлагают подписать договор, который называется маркетинговым и который ничем не регламентирован: давайте за это проценты, за это… В итоге набегают уже 15 процентов… В договоре пишут какие-нибудь услуги по продвижению товара, на самом деле это означает, что ты получаешь на полке нормальное количество ассортиментных единиц, если платишь такой-то процент. Не хочешь – с тобой не будут работать. К попыткам сократить процент, который запрашивают сети, они относятся с резким непониманием.

Как альтернатива с нашей стороны – развивать свою фирменную розничную сеть либо пытаться более грамотно управлять ситуацией, может, даже с привлечением государства, которое должно понять, что проблема с введением закона о торговле не решена. Государство более жестко должно регламентировать, за что и какие скидки должны получать сети.

Для нас максимально защищенная схема реализации, конечно, собственная розничная сеть. Это управляемый канал, в котором ты можешь наиболее полно представить свой ассортимент, дать покупателю возможность выбора, познакомить со всей товарной линейкой. Мы сейчас занимаемся развитием этой системы, в которую надеемся привести и небольших фермеров, у которых не очень много шансов заинтересовать сетевиков. Если нам тяжело говорить с сетевиками, то фермеров они даже на порог не пустят.

С одной стороны, мы коммерческая организация, наша цель – зарабатывать прибыль, вкладывая ее в дальнейшее развитие. Но мы видим, что в Кузбассе мы способны помочь повышению социальной стабильности, поддержать местного производителя. На прилавки попадут здоровые продукты, это тоже важно, тем более – люди начинают задумываться о здоровье. Еще вчера покупатель смотрел только на цену. Сегодня он смотрит, что же ему предлагают по этой цене?

Подготовил Игорь АЛЁХИН.