Областная газета
«METRO» в Кемерове:конкурент, партнер, учитель?
«Такого у нас не было!» – с того самого февральского дня, как на кемеровский рынок ритейла зашел крупный игрок с мировым именем – МЕТRО Кэш энд Керри (Metro Cash & Carry ), без этой фразы не обходится ни один разговор о нем. Но в зависимости от времени присутствия МЕТRО в Кемерове и от того, кто ее произносил, смысл этой фразы менялся. В ней могли быть и надежда, и удивление, и разочарование, и опасения… Что сейчас, спустя два месяца, думают и говорят о МЕТRО Кэш энд Керри в Кемерове местные производители продуктов питания, рестораторы и представители мелкорозничной торговли?
Экспресс-опрос
Производители
Ольга Сазанова, начальник отдела реализации ООО «Анжерское молоко»:
— МЕТRО – это другой уровень отношений
ритейла с производителями. И совершенно новые для нас условия вхождения в сеть: первый этап – согласование договора, потом – оформление товарно-сопроводительных документов и счетов-фактур, а следующий этап – аудит. К нам выезжал представитель МЕТRО, сделал ряд замечаний, по которым мы составили комплекс мероприятий и потом воплотили их в жизнь. Потом только подписали договор о поставках нашей продукции. Да, более длительно по времени, но интересно. Это абсолютно другой уровень отношений, хочется учиться.
МЕТRО взяла у нас практически всю линейку продуктов, чего от наших сетевиков мы так и не дождались. Рассчитывается пока нормально, в пределах федерального закона. Особых проблем (тьфу-тьфу-тьфу!) у нас пока не было.
Следующий этап – войти через торговые центры МЕТРО на рынки Томска и Новокузнецка.
Дмитрий ЛЕВИН, генеральный директор ТД «Суховский»:
— Для нас, производителей, чем больше сетей, тем больше вариантов. Если, конечно, они будут работать с местным производителем, а не завозить аналогичную продукцию откуда-то извне.
Сейчас наши отношения с МЕТRО на стадии заключения договора. Они нам договор выслали, очень заумный, мы его переработали, в протоколе разногласий высказали свои замечания, но пока не договорились. Брать МЕТRО у нас для начала планирует совсем небольшие объемы продукции, в пределах тонны в месяц.
Некоторые ее требования отличаются. Упаковка товара должна соответствовать стандартам МЕТRО, чего у нас пока нет. Приемка заказов в электронном виде, но это, в принципе, не ново, мы с «Корой» примерно так работаем. Штрафные санкции за принятый товар и допоставку принятого заказа – в евро, а не рублях. Сроки расчетов – не хуже, чем у других сетей, но и не лучше.
Разговор с представителями МЕТRО был и о нашей фирменной торговой сети. МЕТRО же вошла на кемеровский рынок как оптовый продавец, потому в мелких сетях заинтересована. Они предлагают внедрить их маркетинг у нас, их стандарты применять к нам – не принудительно, а если у нас будет желание. Могут прислать своих специалистов или пригласить наших на учебу к себе. Это нам интересно, в нашем регионе такого нет.
Михаил ГРЕКОВ, начальник отдела продаж «Крестьянского хозяйства Волкова А.П.»:
— От тех требований, которые МЕТRО стала предъявлять поставщикам, ахнули, наверное, все. По приемке продукции, в первую очередь (такого в местных сетях не было), по качеству обслуживания, документообороту.
У нас МЕТRО взяла всю линейку продукции – качество соответствует всем ее требованиям. Времени прошло немного, но динамика продаж положительная, нас пока все устраивает.
Если и были трудности, то небольшие. По доставке нашей продукции автотранспортом. С другими сетями мы обговариваем какой-то временной интервал, они знают, что с часу до двух мы приедем. А в МЕТRО все прописано буквально по минутам. У нас протокол разногласий даже был, причем мы по нему очень серьезно спорили, и, считаю, нам удалось отстоять свои позиции. В этой компании очень жесткие требования по доставке: за малейшее нарушение сроков просто бешеные суммы. Не случайно ходит легенда, что у МЕТRО прибылей больше не от оборота продукции, а от штрафов.
Мелкая розница
Михаил Трусов, генеральный директор компании «Потенциал Сибири»:
— У нас основной вид деятельности – оптовая торговля, обслуживаем более 500 клиентов по всей области. И всем на своих машинах развозим товар. Мы боялись, что МЕТRО возьмет эту функцию на себя и у нас появится большой, серьезный конкурент. Но там за доставку очень высокие тарифы – практически 4%, а нашим клиентам она обходится в 1,5-2% от стоимости заказа (к тому же мы отсрочку своим клиентам даем, а МЕТRО нет). Малому бизнесу экономически невыгодно заказывать МЕТRО доставку. Поэтому туда надо ездить самим. Мы-то сами загружаем товар в машину предпринимателя. А в МЕТRО ему самому надо складывать товар на тележку, у кассы самому перекладывать его на ленту расчетную, с ленты — снова в тележку, потом катить телегу к машине, из телеги грузить в машину. Поэтому наши клиенты остались с нами.
Сергей Горбатов, старший менеджер, «Самый первый универсам»:
— Мы работаем напрямую с поставщиками. Но если у поставщика некоторые позиции проседают, то, конечно, в МЕТRО удобно перехватиться. Полностью мы к ним не пойдем, потому что у нас более выгодные контракты есть.
Рестораторы
Сергей Игнатенко, специалист отдела снабжения культурно-развлекательного комплекса «Волна»:
– МЕТRО удобно для ресторанов, но, думаю, неудобно для кафе средней руки и столовых. Потому что цены на некоторые товары (гречку, рис, консервацию) несколько дороже, чем у наших местных поставщиков. В МЕТRО в основном товары премиум-класса. Там всегда есть, к примеру, импортная ягода (голубика, ежевика), которую у нас и в сезон не найдешь. Телятина специального зернового откорма, которая нужна ресторанам, охлажденная, свеженькая, а у наших поставщиков такое мясо есть только в заморозке. В МЕТRО большой выбор морепродуктов. Тоже, кстати, охлажденных, а не замороженных. Что касается цен, то они не ниже, чем у наших давних поставщиков. Мы берем в МЕТRО немного, столько, сколько надо для ресторана.
Город у нас маленький, а других оптовых фирм много, потому концепция входа в МЕТRО по карточкам, мне кажется, для нашего города неэффективна. Если б они сделали вход для всех свободный, то, думаю, та же «Палата» загнулась бы. Хотя чуть ли не у половины города карточки МЕТRО все-таки есть.
Сергей Попов, управляющий рестораном «Мельница»:
— Мы договор с МЕТRО заключили, но при таких условиях мне пока работать неинтересно. Я должен заплатить вперед и потом эти суммы выбирать. Это не очень удобно. В нашем ресторанном бизнесе деньги очень быстрые: максимальный оборот инвестиций — неделя. И загонять деньги в МЕТRО и держать их там месяц совершенно бессмысленно. Я поеду на рынок и куплю то же самое там. Тем более что сейчас в МЕТRО цены подняли, и интерес у меня к ней пропал. Есть поставщики с более низкими ценами и интересными позициями.
Ольга Синяева, «Сибторг»:
— Мы ожидали, что ассортимент в кемеровском МЕТRО будет гораздо шире. Но он не такой, как в Новосибирске и даже в Новокузнецке. Понятно, что менеджеры компании еще изучают наш рынок, время нужно, чтобы под него подстроиться. Но вот в данный момент ассортимент (рыбы, в частности) еще сузился. И цены поднялись. Но зато МЕТRО постоянно проводит какие-то акции, на время которых нам предлагают хорошие скидки. Недавно компания пригласила нас в Москву, на выставку, где мы могли не только увидеть огромное разнообразие товаров, но и там же сделать заявки с большими скидками (они на самом деле значительные).
В Кемерово за товаром мы вынуждены ездить сами. Это не очень удобно – у нас очень большая сеть предприятий общественного питания. Другие поставщики развозят товар отдельно до каждого нашего предприятия. Но этот вопрос в МЕТRО собираются решать.
И нам интересней работать с МЕТRО по безналичному расчету (у нас все предприятия инкассируются), а не как сейчас — покупать все необходимое за деньги через кассу. Но менеджеры МЕТRО обещали, что это решится в ближайшее время.
Элеонора Таркова, управляющий баром «People’s bar grill»:
— Мы довольны сотрудничеством с МЕТRО. Ездили по ее приглашению на выставку в Москву. Там были представлены все поставщики МЕТRО, была возможность заказать у них товар с большой-большой скидкой. Мы много чего заказали.
А вот ассортимент в нашем МЕТRО уже, чем в городах-миллионниках, в том же Новосибирске. Но большой ассортимент овощей, экзотики, доставка бесплатная. Нашим местным розничным сетям есть чему у МЕТRО поучиться. Она у нас в баре презентовала австралийскую говядину разных откормов – рестораторы со всего города пробовали стейки из этого мяса и сравнивали, какое лучше – зернового или травяного откорма (там было четыре вида говядины). Но мы эту говядину не берем, она очень дорогая для нас. Мы работаем на алтайском сырье.
Мнение конкурентов
Руслан ПЕРВИЦКИЙ, —генеральный директор сети магазинов «СДС Маркет»:
— Во-первых, никогда не поверю в меценатство мирового (да и федерального тоже) ритейлера, это бизнес, а в нем обязательно должна быть «прибавочная стоимость». Во-вторых, ни в расстановке оборудования, ни в принципах выкладки товара в модернизированном МЕТRО магазине «Продукты» ничего нового не увидел – они почти совпадают с нашими (Это не может не радовать, ведь, говорят, что это — стандарты торговли, выработанные МЕТRО за многолетнюю историю существования компании. Значит, мы здесь, в Сибири, кое-что понимаем в маркетинге и мерчендайзинге!).
А вот ассортимент магазина «Продукты» удивил и заставил задуматься. В каждой категории товаров представлена собственная марка МЕТRО «Aro». В дополнение — мясные полуфабрикаты и мучные изделия. Тоже из МЕТRО. Оттуда же товары известных мировых брендов. Кстати, алкоголь тоже с МЕТRО. Угадайте долю товаров из МЕТRО в общем объеме продаж данного магазина! 50%, больше? Уверен: эта цифра будет расти.
Спросите любого управленца, как ведет себя поставщик, занимающий 25-30% в общем объеме продаж? Постоянно пытается диктовать условия. А если поставщик займет 90%? Вы помните проекты с франшизой Х5? Почти все франчайзи сейчас в собственности Х5. Что ждет магазин «Продукты» на Островского? Хотя МЕТRО ни к чему один магазин формата «у дома», но сеть из полностью зависимых магазинов малых форматов ей не помешает.
Соседство модернизированного МЕТRО магазина (мы узнали об этом на днях из прессы) на выручке соседствующего в 100 метрах от него магазина нашей сети «СДС-маркет» — того же формата «у дома» — не сказалось. Он был для нас опаснее, когда собственник управлял ассортиментом магазина, мог изменить его в течение часа, т.е. съездить на рынок и купить товар, который попросил покупатель. Сейчас он будет менее мобилен, значит, менее опасен для нас.
К нам тоже поступали предложения от МЕТRО о сотрудничестве. Но у нас отлажены поставки от производителей и дистрибьюторов по ценам ниже, чем предлагает МЕТRО, менять ничего не планируем. В МЕТRО пока особого конкурента не видим, но и партнера тоже.
Мнение власти
Наталья КУДРЯВЦЕВА, начальник Управления малого и среднего бизнеса Департамента потребительского рынка и предпринимательства Кемеровской области:
— У нас по всей области сейчас утверждаются схемы размещения стационарных и нестационарных объектов торговли. И политика нашей администрации направлена на минимизацию количества ларьков, павильонов – нецивилизованных форм торговли, в ассортименте которых чаще всего преобладают алкоголь и табачные изделия. Со временем такие ларьки и павильоны должны исчезнуть с территории наших городов и районов, то есть, торговля должна перейти в формат, подобный этому магазину, — мини-маркета. Поэтому мы поддерживаем проект МЕТRО «Школа торговли». Каждый предприниматель сможет получить там профессиональные консультации, сможет научиться выстраивать свой бизнес по-другому. К сожалению, социологические опросы свидетельствуют, что в настоящий момент у нас 70% предпринимателей вообще не имеют специализированного образования. А ведь элементарное неумение подбирать ассортимент сказывается не только на рентабельности торговли. Это чревато порчей невостребованных продуктов питания и, что гораздо серьезнее, угрозой здоровью людей, купивших такие продукты. Конечно, мы пытаемся недостаток знаний у предпринимателей исправить — с 2007 года проводим различные образовательные мероприятия. И более 400 предпринимателей мы только за последние 2 года обучили по разным узкопрофессиональным программам.
Когда специалисты «Школы торговли» научат наших предпринимателей правильно подбирать ассортимент, нужное количество товара, размещать его правильно, будем надеяться, что в мелкорозничной торговле произойдут значительные улучшения.
Сейчас мы постараемся помочь тем предпринимателям, которые вынуждены будут закрывать свои павильоны, но из торговли уходить не захотят, — не только довести до них информацию о существовании «Школы торговли», но и предоставить им возможность – у нас в городах и районах есть такие площадки — для учебы в этой «Школе», консультаций с ее специалистами в режиме видеоконференцсвязи.
Испытание верностью
В кемеровской «Школе торговли» МЕТRО появился первый выпускник.
Кого первым назвали амбассадором (самый большой подвесной мост, соединяющий две страны, или официального представителя какой-то компании), история умалчивает.
Но когда узнаешь, какие функции он выполняет, поймешь, что совпадение не случайно. Основная функция амбассадора – создать позитивный имидж компании (с помощью этой же компании) и довести до сведения определенных кругов информацию
о ее возможностях. То есть это тот же мост, связывающий производителя товара или услуги с клиентами. Естественно, согласившийся на такую роль получает какие-то бонусы. 
Своим амбассадором в Кемерове компания METRO назвала один из продовольственных магазинов малоформатной сети «Семейный». Ее собственник — индивидуальный предприниматель Ильяз Насибулин (тот самый, который первым в Кузбассе открыл частную аптеку) – сейчас отошел от дел, управляет ею коммерческий директор, сын Насибулина Руслан. По задумке менеджеров МЕТRО, этот магазин формата «у дома», где шла торговля через прилавок, должен после полной модернизации перейти в более современный и эффективный формат мини-маркета. При этом оборот должен увеличиться до 50%, а средний чек — до 30%. И, как все амбассадоры МЕТRО, модернизированный магазин должен стать примером того, что может дать местным предпринимателям, работающим в сфере мелкорозничной торговли, участие в проекте «Школа торговли».
Специалисты проекта, проанализировав конкурентную среду, предпочтения и нужды покупателей, ассортимент магазина, выдали предпринимателю свои рекомендации не только как произвести перепланировку торгового зала, изменить фасад предприятия, но и как разместить товар на полках и даже… навигационные таблички. По их совету в магазине были изменены ассортимент и выкладка товара, введены новые товарные категории (фрукты, овощи, охлажденное мясо, сыр, кулинария собственного изготовления).
Этот дорогостоящий консалтинг клиенту METRO Ильязу Насибулину ничего не стоил. Более того, компания сама вложила в модернизацию магазина около 1,2 миллиона рублей – в виде дополнительного торгового оборудования, кассовых модулей. Это, видимо, и есть бонус, который получил кемеровский амбассадор МЕТRО? Есть ли за что?
— Мы вышли в современный формат торговли и достигли хороших приростов, — подвел итоги модернизации коммерческий директор Руслан Насибулин.
— Прирост какой? – чуть не хором поинтересовались журналисты, приглашенные на торжественную церемонию чествования первого выпускника кемеровской «Школы торговли» МЕТRО.
— Около 30%.
— При тех же площадях?
— Площадь немного увеличилась – был аптечный пункт, мы его убрали.
— Насколько увеличилась площадь?
— Процентов на 30-40%.
— То есть продажи с 1 квадратного метра у вас не выросли? – не унимались журналисты.
Но коммерческий директор стоял на своем:
— Динамика все равно прогрессирующая. Поэтому мы думаем: когда люди узнают наш ассортимент, попробуют известные европейские бренды, продажи еще больше вырастут. Если верить Интернету, то выручка магазинов из «Школы торговли» вырастают в 2 раза. В течение полугода, я думаю, мы тоже можем вырасти в 2 раза.
— Этот проект в Кемерове — первый и последний? – этот вопрос журналистов был адресован уже Максиму Лучкину, управляющему торговым центром МЕТRО Кэш энд Керри в Кемерово.
— Первый, но не последний, — уточнил Максим. — Все будет зависеть от того, каким спросом будет пользоваться программа, от открытости клиентов, их дальнейших планов.
— А под открытостью клиента вы что подразумеваете?
— Готовность к изменениям.
— И продвижению продукции МЕТRО в своих магазинах?
— Клиент может вообще не покупать ничего в МЕТRО. Главное условие участия в проекте – наличие небольшого магазина прилавочного типа, который можно переоборудовать под магазин самообслуживания, желание и информационная открытость, а также возможность инвестировать средства в развитие. Кому-то может понадобиться только консультационная помощь, кому-то покупка нового оборудования – всё очень индивидуально.
— Вы же не меценаты? В чем ваша выгода? — допытывались журналисты у Лучкина.
— Развивая малый бизнес в городе, регионе, мы получаем рост наших клиентов и потенциальную возможность работать с ними – предлагать им свой товар. Если он устроит их по цене и качеству – они будут его брать…
На замечание, что в магазине-амбассадоре МЕТRО представлены в большей степени товары с брендом «Aro» — собственной торговой марки МЕТRО, у управляющего кемеровским торговым центром компании МЕТRО, естественно, было оправдание:
— Любой производитель порядка 30% стоимости товара тратит на маркетинг, рекламу, на продвижение своего продукта на рынок. Собственные бренды МЕТRО не рекламируются по ТВ, в их продвижение не вкладываются деньги в том масштабе, который позволяют себе другие производители. Соответственно, они дешевле и более конкурентны в сравнении с предложениями других производителей. Этим они и привлекательны для наших клиентов.
Так что такое «Школа торговли» МЕТRО в Кемерове – проект, направленный на развитие мелкорозничной торговли в областном центре, или акция, направленная на увеличение доли МЕТRО на его рынке? И стоит ли осуждать компанию, которая создает своеобразное сетевое сообщество, обеспечив себе таким образом гарантированный сбыт? Поживем, точнее, поторгуем — увидим.
Вера КАРЗОВА.
Фото Федора Баранова.
