Областная газета
Из провинции — с эксклюзивом. Куда?
24 января 2011 | Газета «Кузбасс»
Вернуться к публикации о начинающих предпринимателях из Междуреченска — кружевницах Ксении и Анне Пятовых, бизнес которых вырос из многолетнего хобби их мамы Галины Николаевны, и на развитие которого местная администрация выделила муниципальный грант, нас убедили читатели. Первой, прочитав статью «Кружевные мотивы Пятовых» (ОПОРА за 29 декабря 2010 года), позвонила эксперт Кемеровского ресурсного центра Ирина Федченко. Чтобы спросить:почему маркетолог, выступившая в роли эксперта, не посоветовала кружевницам продвигать свои изделия на рынок через Интернет? Для эксклюзивных изделий из провинции это наилучший вариант.Так ли это на самом деле? И только ли в Интернете наши умельцы могут найти рынки сбыта своих эксклюзивных изделий? Чтобы разобраться в этом, мы привлекли к разговору и тех, кто имеет опыт продвижения такой продукции (а их у нас в Кузбассе оказалось совсем даже немало) через всемирную Сеть. Уверены, что их советы помогут многим начинающим свой бизнес.
Сначала заработайте на хлеб
Ирина Федченко,
эксперт Кемеровского регионального ресурсного центра:
— Первое, что приходит в голову, когда прочтешь текст «Кружевные мотивы Пятовых»: девушки игнорируют бизнес-возможности, которые сами идут им в руки и которые соответствуют менталитету и потребностям жителей города. В силу того, что простыми вещами им заниматься неинтересно, а по интересному направлению не продумана маркетинговая и сбытовая стратегия.
К сожалению, практика ведения бизнеса в провинции такова, что сначала нужно обеспечить денежный поток для простого существования бизнеса, например, за счет частных уроков желающим научиться вязать сложные узоры, торговли пряжей, изготовления массовых простых изделий из натуральных материалов. Эта не самая интересная деятельность позволит оплачивать текущие расходы, закупать материал, получать зарплату. Если девушки смогут вязать много шапок и шарфиков с носками и штанами, то можно подумать о возможности участвовать в тендерах на муниципальные и региональные закупки трикотажных изделий для социальных учреждений – это тоже элементы дохода. Договоритесь с гостиницей в Междуреченске, что все ее клиенты будут получать шапки с логотипом гостиницы в подарок, – получите массовый заказ.
Когда гарантированный кусок хлеба обеспечен, лучшие творческие силы направляются на реализацию следующего этапа – выход на рынок эксклюзивных изделий. Перед этим рекомендую хорошо подумать, какие типы женщин и в каких ситуациях носят кружевные изделия, а также о том, что именно в этих изделиях потенциальных клиенток привлекает. Мне почему-то кажется, что это будет совсем не история ирландского кружева. Параллельно нужно наладить каналы продаж для сбыта продукции с высокой добавленной стоимостью на другие рынки (эксклюзивные кружевные изделия). Думаю, что зря вы отвергли мысль о работе с Интернетом и созданием собственного сайта. Для вашего типа изделий и аудитории это наилучший вариант. Опыт кемеровских предпринимателей, работающих с эксклюзивными аксессуарами, показывает, что в этом случае география сбыта может быть любой, далеко за пределами Сибири. И поверьте, для тех, кто хочет эксклюзива, не стоит вопрос о стоимости в 3-5 тысяч рублей. Продумайте систему оплаты – как человек из Перми, например, может заплатить 10 тысяч за шаль. В Интернете же рекомендую размещать свои статьи, фотографии, отзывы и профессиональные рекомендации по вязанию на специализированных сайтах. Месяц помучаетесь, потом обучитесь – не бог весть как сложно.
Попробуйте пристроить свои изделия в чью-нибудь модную коллекцию (или к местным сибирским модельерам, или в магазины, торгующие верхней одеждой), шали могут уходить как аксессуар к пальто. Знаю случай, когда в салоне мягкой мебели отлично уходили махровые халаты и пледы, просто потому, что они рассматривались покупателями как элементы дизайна. Кстати, а скатерти и салфетки вы не вяжете? В Новокузнецке начинается увлечение малоэтажным строительством, кто-то будет оформлять свои интерьеры в национальном стиле разных стран.
Идея про трикотажные свадебные платья, предложенная Ольгой Шубиной, мне понравилась. Для ее реализации, правда, нужно подготовить несколько образцов изделий, сделать презентационную папку с хорошими качественными фотографиями. В папку также вложить образцы цветов нитей и маленькие образцы готового кружева. С этими раздаточными материалами объездить штук 20 свадебных салонов, в том числе в Новокузнецке, Кемерове, и на Алтай тоже рекомендую заглянуть.
Сделайте специальную рассылку с предложениями к 8 Марта.
Не жалейте средств на маркетинг – образцы изделий, образцы узоров, фотографии, интернет-страничка и т.д. — это вложения, которые окупятся гораздо быстрее, чем грустное сидение в арендуемом помещении в ожидании чуда.
Попутно рекомендую создавать платформу для возможного расширения бизнеса в будущем, если стратегия сбыта окажется успешной. Здесь я имею в виду то, что для выполнения срочного большого заказа всегда нужно иметь резерв по персоналу (этим резервом могут стать те, кого вы будете обучать технике вязания) и понимание, как быстро закупить дополнительное оборудование для размещения в домашних условиях у дополнительных сотрудников. По крайней мере, подумать об этом не мешает.
Главное — не опускайте руки. Предприниматель, смирившийся с невысокими результатами бизнеса, – потенциальный банкрот.
Даже у нереальной продукции должен быть реальный покупатель
Айша Ситдикова, модельер-дизайнер (г. Кемерово):
— Лично мне сайт делал муж, и он же занимается всеми вопросами, связанными с ним. Если нет знакомых, которые могут создать вам сайт, то один вариант — обратиться в фирму, которая займется дизайном сайта и его размещением в Интернете. Вообще способов выйти со своей продукцией в Интернет много, но в любом случае девушки должны ориентироваться во всемирной Сети, уметь пользоваться ее ресурсами, иначе они могут много денег просто потерять там.
Что касается интернет-магазина, это совсем другая история, в отличие от моей. Через интернет-магазин можно купить изделия, а на моем сайте их можно только посмотреть. И, как сестры Пятовы правильно заметили, такой магазин надо продвигать в Интернете. Опять-таки если девушки сами знают, как это сделать, это еще реально, если нет — надо искать людей, которые профессионально этим занимаются. А может случиться, что потратите капитал и время, но никто не даст гарантии, что все получится. Это бизнес: ты можешь полагаться только на собственное чутье – выгорит, не выгорит.
Особый разговор — о продукции, которую вы планируете реализовать через Интернет. Продукция может быть очень красивой и эксклюзивной и просто нереальной – но… у нее есть реальный покупатель? Ваш товар вообще имеет ход или нет?
В статье про сестер Пятовых описан такой момент — продавались только связанные ими шапочки и шарфы, а кофты за 4 тыс. руб. не продавались. Ну, если эти кофты неходовой товар, он не продается, он никому не нужен, зачем его производить? Не хочется вязать ширпотреб? А что в нем плохого? Товар широкого потребления – товар, который на 80% купят, ведь вам же деньги нужны для раскрутки фирмы, для увеличения оборотов, для личного обогащения, в конце концов. Вяжите шапочки и шарфики, но не простые, а с продуманным и интересным дизайном, таким, чтобы он отличался от других и в то же время чтобы человек мог носить эту шапочку. Можно и корабль связать на голову, и он будет нереально красив, но, чтобы найти желающего его носить, надо очень постараться. Выходит на первый план даже не вопрос продажи товара, а сам товар: что произвести, чтобы потом реально продать. Вязание — это очень специфичный товар. Вещи, связанные Пятовыми, фактурные, рельефные, прозрачные. Фигура у хозяйки такого платья должна быть идеальная. А женщины наши очень зажатые. Порой дама с идеальной фигурой наденет на себя балахон (и желательно черненький) — и вот оно, счастье: она скрыла свои недостатки – выдуманные, и красота пришла. Это уже вопрос психологии.
А кто сказал, что вязание сейчас модно? Где модно? Сколько женщин вы видели вокруг себя в вязаных вещах и чтобы вязаная вещь украшала женщину? Я ни одной не видела, даже просто в вязаной вещи. Вязаные свадебные платья — это один из вариантов, это красиво, эксклюзивно и дорого (мне понравился вязаный Пятовыми сарафан на манекене), но, главное, это — штучный товар. Его если и будут заказывать, то очень редко, следовательно, на вязаные свадебные платья тоже не сделаешь большую ставку. Если хотите продать товар, делайте реальные цены.
Какой могу дать главный совет? Вяжите то, что продается, зарабатывайте репутацию, клиентов, деньги, на этом фоне вводите новые вязаные товары и следите, что лучше продается и по какой цене. Популярные модели вяжите в большем объеме. Пока не попробуешь, не узнаешь.
И никто и никогда не скажет вам, как заниматься бизнесом и получить стопроцентный результат. И не от того, что не хотят, а от того, что каждый находит пути успеха сам — с помощью новых идей, риска и времени. Потому что товар разный, социальная аудитория разная, время разное и мы, предприниматели, все разные.
Великие возможности Сети
Вот что посоветовала междуреченским кружевницам их землячка Марина Масалова, ныне живущая в Кемерове:
Почему я попросила совета у Марины? Все просто – личность она творческая. Хоть по профессии и врач (работает врачом-косметологом в одном из кемеровских центров лечебной косметологии), а творит в свободное время (в основном ночами) массу интересных вещей: и бусы из пластики выпекает, и мыло варит, и скрабы для тела делает, и шляпки собственного дизайна из валяной шерсти изготавливает. А недавно взялась отливать гелевые свечи. Даже мастер-класс для желающих овладеть этим мастерством уже провела.
Свои «рукотворки» Марина уже почти три года продает через социальные сети в том числе (а еще на всевозможных ярмарках, через друзей и знакомых). Теперь ее произведения есть во многих городах России и даже в Казахстане.
— Лично я начинала с того, что узнала в недрах Интернета о существовании материала, пластичного, как пластилин, но прочного, как пластмасса после запекания. Решила попробовать. Налепила кучу новогодних сувениров (дело как раз перед Новым годом было) и раздарила друзьям. Затем попробовала слепить первые бусы, сфотографировала, выложила в Интернет на своей страничке «В контакте», в «Моем мире» и в «Одноклассниках», сразу получила много ободряющих отзывов. Работ становилось больше, появились желающие купить мои первые «похвастушки» и появились первые заказчики среди друзей. Знакомые посоветовали создать собственную группу, куда я смогу выкладывать фотографии своей бижутерии. Я стеснялась поначалу, а затем, когда опыт и количество работ возросли, создала-таки. Сделать это очень легко. В каждой сети есть такая надпись (в каком-нибудь углу): создать свою группу. Там и выкладываете фото с названием товара и ценой. Это бесплатно абсолютно. А потом в эту группу без стеснения приглашаешь друзей и знакомых. Это отражается в новостях их друзей и знакомых. И так потихоньку-помаленьку твою группу и твой авторский товар начинают видеть уже много-много людей.
Что для меня важно – не приходится ходить куда-то и навязывать случайным людям свой товар. Мне прямые продажи всегда давались с трудом, в Интернете это гораздо проще делать. Далее моя группа начала заполняться и другим ассортиментом – авторским мылом, свечами, скрабами для душа. Вопросов ко мне со стороны потенциальных клиентов стало больше, спрос увеличивался.
Когда определялись с нужным товаром – решали вопрос с доставкой и оплатой. Отсылать свое изделие можно в любую точку мира. Почтой России. Иногда я требую предоплату, порой – наложенным платежом, переводом на сберкарту, небольшие суммы могут кидать на сотовый телефон. Да, вариантов масса. Всегда можно договориться с клиентом. Это, собственно, моя история.
Вообще для новичков в торговле способ продаж через социальные сети считается наименее затратным, с его помощью они могут попробовать реализовать свою бизнес-идею, а также просмотреть целевую
аудиторию для своего товара. В бизнесе в Интернете все зависит от амбиций. Хотите международной известности – пытайтесь регистрироваться в Facebook, Twitter.
Еще один простой вариант, который могу посоветовать нашим героиням, — ведение блога (дневника) в широко известном «Живом журнале» (http://community.livejournal.com/), где можно будет писать о своих вязальных творениях (так делают многие мои знакомые). А также вступить в различные сообщества. Например, http://community.livejournal.com/handmade_ru/. И писать туда записи о продаже своих изделий или давать объявления о вязании на заказ.
На самом деле сервисов для ведения блогов много, но рекомендую именно ЖЖ, так как на нем уже сложились активно работающие рукотворные сообщества, где бывает много потенциальных заказчиков, и вам не придется самим привлекать посетителей на блог.
А еще есть специализированные сайты, например, «Ярмарка мастеров» http://www.livemaster.ru/. Нужно зарегистрироваться и выставлять описания и фото своих работ. Есть бесплатный лимит работ и предложение оплатить выставление работ сверх этого лимита. За это мастер получает потоки заказчиков (а выберут именно работу наших кружевниц или нет – зависит уже от конкурентоспособности их изделий).
Ну, а если дело пойдет, то вполне логично будет создать моим землячкам собственный сайт для продажи. Тут вариантов много. Можно купить свой домен, специальные программы для установки интернет-магазина, оплатить хостинг, установить программы на свой сайт, настроить и наполнять свой магазин ассортиментом. Правда, это довольно затратно – и по времени, и материально, так как требует либо специальных знаний, либо найма специалистов. А можно воспользоваться какой-нибудь готовой платформой для создания интернет-магазина, например, http://www.appee.ru/. Это тоже будет бесплатно. Настройка магазина на такой платформе не потребует специальных технических знаний. Конечно, дизайн будет ограничен, зато наши мастерицы получат возможность вести ассортимент своих рукотворных творений согласно каталогу, а их покупатели смогут запросто складывать выбранные товары в корзину и посылать заказ на покупку, а о новых заказах будет сообщаться мастерицам на почту.
Это более сложный путь, так как наличие собственного сайта для продажи потребует постоянной работы по раскрутке своего сайта, привлечению на него потенциальных заказчиков.
Красота спасет бизнес
Весной прошлого года в Кузбассе началась реализация оригинального маркетингового проекта – в небольшом кемеровском кафе «Корсар» состоялось первое заседание Клуба Красивых Женщин. Своим появлением на свет этот клуб подтвердил нарастающую тенденцию объединения малого бизнеса с целью совместного продвижения своих товаров и услуг.
Клуб Красивых Женщин объединил те микропредприятия и индивидуальных предпринимателей, которые делают наших женщин и нашу жизнь красивее: кемеровские ателье «Галант», салон красоты «Студия Стиль», арт. студия «Так точно», имидж-студия Натальи Щегловой, дизайнер Марина Власова и прокопьевское ООО «Виола». Соответствовала содержанию и форма объединения – клуб.
Особый интерес ОПОРЫ к этому проекту оправдан. Клуба Красивых Женщин могло и не быть, не прочитай директор ателье «Галант» Инна Петунина статью маркетолога кемеровского «Агентства рекламных форм» Ольги Шубиной «Маркетинг – причина кризиса», опубликованную в ОПОРЕ, и не попроси ее помочь «раскрутить» свой «Галант». А когда Шубина поняла, что выполнить поставленную перед ней задачу можно, только объединив несколько маленьких компаний, причем не конкурирующих, а, наоборот, дополняющих друг друга, она пригласила к сотрудничеству Анну Лукину, создателя и директора прокопьевской компании «Виола», о которой прочитала в ОПОРЕ…
Но оригинальным этот маркетинговый проект мы считаем потому, что реализован он был без… денег.
Последний раз мы вспоминали о Клубе Красивых Женщин в ОПОРЕ в июле прошлого года. Что произошло за это время в судьбе каждого участника клуба и объединения в целом, сегодня рассказывает его создатель Ольга ШУБИНА, ныне директор ООО «Коммуникационное агентство Шубиной Ольги»:
— В сентябре прошлого года Клуб Красивых Женщин практически в полном составе пришел в гости в ресторан «Мельница». Директор ресторана Сергей Попов был приятно удивлен, что в Кемерове существует такое женское бизнес-объединение, и принял решение отдать нашему клубу на аутсорсинг персонала маркетинг ресторана. Его решение поддержал и совет учредителей ресторана, признав, что, кроме сильной маркетингово-ориентированной творческой команды, у клуба есть еще производственные возможности по изготовлению декора для интерьера, фирменной одежды, элементов для оформления меню. А самое главное — кто, как не женщины, может прочувствовать бизнес, добавить в него частицу своей прекрасной и непостижимой души, а значит, и повысить его эффективность.
Проведя анализ ресторанного рынка (тенденций, конкурентов, потребителей этого вида услуг), мы разработали стратегию развития ресторана «Мельница», которая была утверждена советом учредителей компании..
Дизайнер Марина Власова подготовила специальный малобюджетный дизайн-проект, многие элементы которого изготовила собственноручно. Она же разработала модели трикотажной фирменной одежды для официантов ресторана, которые быстро и качественно изготовили в ателье «Галант». Новая форма понравилась как персоналу, так и гостям ресторана. Забегая вперед, замечу: таким образом ателье «Галант» освоило новое для себя направление деятельности — изготовление трикотажной фирменной одежды для персонала компаний, что значительно удешевляет стоимость одной единицы, ведь трикотажная нить дешевле ткани, покупаемой в магазине, а стоимость работы та же самая.
Творческая команда Клуба Красивых Женщин, в состав которой вошли фотограф Ольга Дубровина, копирайтер Валерия Тихомирова и дизайнер Марина Власова, подготовила все необходимые материалы по оформлению новых меню для «Мельницы» — основного меню ресторана и меню бизнес-ланча. Целевая аудитория ресторана по своим характеристикам во многом схожа с членами Клуба Красивых Женщин, и это обстоятельство нас очень выручило — не нужно было набирать фокус-группу для проведения исследования. Все блюда нового бизнес-ланча дегустировала все та же творческая команда и, определив, какие из них вводить в меню, не ошиблась, гости «Мельницы» одобрили ее выбор.
Презентацию новых ресторанных меню артисты агентства «НАТЕ – праздник» (вступившего в клуб летом 2010 года) провели в ходе тематических вечеринок, включая «День рождения «Мельницы».
Результаты проведенной нашим клубом работы не заставили себя ждать. Уже в первые месяцы после утверждения предложенной нами стратегии развития ресторана прирост выручки в «Мельнице» к предшествующему году составил почти 100%.
Совместным проектом членов Клуба Красивых Женщин стало создание в Рудничном районе Кемерова центра развития детей «Волшебная страна» — давней мечты собственника ателье «Галант» Галины Ивановны Тушиной и руководителя этого проекта Альбины Геннадьевны Леоновой. Слоган «Счастье ребенка в наших руках» в качестве девиза Центра — плод раздумий творческой команды клуба. Елена Должанцова, директор салона красоты «Студия Стиль», возглавила клуб успешных родителей, созданный на базе этого Центра. Работой своей над этим коллективным проектом мы все тоже довольны — услуги «Волшебной страны» оказались востребованными у родителей, которые заботятся о раннем развитии своих детей.
Клуб Красивых Женщин сыграл положительную роль и в судьбе каждого его участника. Дебют в клубе прокопьевской компании «Виола» помог ей выйти на кемеровский рынок — сегодня изделия «Виолы» (цветы и банты) представлены практически во всех крупных торговых сетях областного центра.
Так случилось, что Ольга Дубровина, занимавшаяся изготовлением эксклюзивной бижутерии, в Клубе Красивых Женщин дебютировала как фотограф. И именно в этой роли оказалась востребована многими заказчиками. И сегодня Ольга приоритетом для себя сделала именно фотосессии, а не изготовление бижутерии ручной работы.
Востребованы и индивидуальные услуги дизайнера Марины Власовой — помимо участия в совместных проектах клуба она сейчас занимается рекламным оформлением медицинского центра «Максимум здоровья», консультированием по дизайнерским вопросам кафе «Корсар» и разработкой интерьера для частной квартиры.
Я, то есть маркетолог Ольга Шубина, открыла собственное коммуникационное агентство и в настоящее время много работаю и развиваюсь.
Когда мы объединились в Клуб Красивых Женщин, девизом выбрали слоган: «Красивой быть просто». Я и по сей день уверена, что это именно так. Но деятельность нашего клуба, который объединил микропредприятия и индивидуальных предпринимателей, работавших прежде в сфере услуг поодиночке, на грани фола, убедила и в том, что красота может спасти… бизнес. Попробуйте – убедитесь в этом сами!
